EXECUTIVE BLOG
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2020.8.10
高光産業株式会社 妹尾八郎です
昨日からの続きです
昨日までは
特許を活用した 情報協同組合の組織作りの話でした。
フリーメールを活用して アクセス数を伸ばせることは 実証できましたが
今度は 提案できる中小企業を目指す仕組み作りを考えなければなりません。
ホームページに何度も訪れさせることには成功して 摺り込み効果が上がったとしても
その先の提案が無ければ意味が無いのです
先日も書きましたが 名刺管理システムを活用して折角目指す相手との
交渉場所に出向けたとしても その先の提案力が無ければ折角コストをかけた
システムが無駄になってしまいます
お客様にとって一番の提案とは 値引きをしてくれることではなく
そのお客様にとって必要な情報を与える提案が一番なのです。
幾らアポが取れても 必要な情報を提供できるかが勝負のポイントになるのです
しかし これが 非常に難しいのです
それで 前回も書きました 博多おためし市場の仕組みを活用するのですが
これは 囲いこんだユーザーに対してマーケティングが出来るサービスです
これを各社が自由に使えるようにできれば良いのですが
博多おためし市場のままですと ユーザーは 博多おためし市場のサイトにアクセスしてしまうので それでは単純接触の法則が成り立たなくなってしまいます。
しかし この仕組みを使えると非常に有効な営業手段になるのです。
実際の例をいくつかあげますと
先ず ある印刷屋さんの話です
この会社は 玉子の通販をしている会社に何度も営業に行かれたそうです
しかし 何度足を運んでも 通販会社の会長がお知合いの印刷屋さんに
パンフレットなどを発注しているので
窓口の方からは 気の毒だけど そういう理由があるから 何度足を運んでも
無駄になりますよと言われていたそうです
しかし 不景気な印刷業界にとりまして 通販を行っている会社のパンフは
物凄い数の印刷になるので 是が非でも取り込みたい先だったそうです
営業手法は 手を変え品を変え 最新鋭の印刷機械を導入したとか
プリントの質が高くなったとかの提案だったのでしょうが
同じ事は 既存の印刷会社でも出来るのです
そうなるとこれまた無駄な提案になってしまいます。
それでもと言うことで 今度は 色々な卵の研究をしたことを
通販のパンフに載せることでお客様の目を惹かせることが事が出来ますよと
言う提案をしたところ
その資料が そっくり 既存の印刷会社に渡してしまし
他社がこのような提案をしているが 君のところは出来ないのか？ と
会長が聞かれたそうです。
これは どの業界でも起こり得る話で
私達の業界でも やっと考えたサービスを提案したところ
そのお得意様は既存の業者に見せて こんな提案が来てるが同じことは
出来ないのか？ と持ち掛けてしまうのです
お得意様にしても 今までの業者が同じ事ができるならば わざわざ契約を
変える必要が無いので こういう事をされてしまうことは多々ある事なのです
だとしますと 絶対に他社が真似が出来ないサービスを提案するしかないのです。
例えば 体力勝負に出て 一年間無料でサービスを提供しますとかの提案をすれば
相手もおいそれとはノッテ来れませんし
ノッテ来たとして 一番得するのはお得意様であって
お互いの消耗戦を利用されるだけになってしまいます。
それで この印刷屋さんが たまたま私の知り合いでしたので
何とか 知恵を出してくれと言うので
だったらこうすれば良いですよ
と
ある提案をさせて頂いたのです
そして 後日
知り合いの印刷屋が私が教えたとおりの提案をしたところ
なんと
会長さんが その日のうちに 印刷屋の契約を変えたのです
２０年近くお付き合いされていた印刷屋さんは
たった 一回のその提案でひっくり返されてしまったのです。
嘘のような本当のはなしです。
他にも同様の事例がいくつかあります
一体どのような提案を行ったのか？
他の事例と合わせて その内容の話は
明日に続く、、。
