EXECUTIVE BLOG
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2020.8.13
高光産業株式会社 妹尾八郎です。
昨日からの続きです
昨日までは 中小企業がどのような提案をすれば良いか？
の話でした。
今日からは どんな提案をしたかについてです。
新規営業する中で すでに相手に既存取引先がある場合は そこから
契約を変更させるには大変な労力がかかります
そして 営業された側の 断る一番の理由は 「面倒臭い」 が多いのです
折角良い提案を行っても それが 相当の効果でなければなかなか
既存業者を変えることはしない場合が多いのです。
それでも営業をしなければなりませんから 営業マンは 必死でお客様に
何度も会って 売り込みをするのです
が これも度を超すと迷惑がられてしましいます
しかし その壁を乗り越えなければならないのです
単純接触の法則ですね
その為の この時はフリーメールの活用でしたが それだと会社のサイトに訪問するだけであって 営業マンとの距離はすぐには縮まりません。
この解決方法は この時から数年後に解決の発明をしていくのですが
今回は どうすることで相手に気にってもらえて認めてもらえてそして契約獲得に
持ち込んだのかと言う話です
答えは 簡単で 相手が一番困っていることを解決する事なのです
なんだ そんな事 分かり切ってるよ と言われますが
それを実現できないので皆困っているのです
営業コンサルの勉強会等に行くと 相手の懐に飛び込めとか 困っていることを一緒に考え解決に導きなさいとか
お礼は手書きの手紙にしなさいとか 言う話をよく聞くのですが
それが出来れば一番ですが なかなか出来るものではないのです。
相手にコンサル的な指導まで行わなければならないなんて 普通の営業マンでは
ハードルが高いですね
それでは 高いコストを払って コンサルをこちらで雇って一緒に営業に行くかとなると
そんなことも出来ません。
しかし 同じような事が 簡単に出来てコストもかけずに相手に提供できれば
相手は喜び 担当者を重宝してくれて やがて契約へと繋がるのです
では 実例一の 印刷会社の件ですが
相手が 玉子の通販会社でした。 物凄い量のチラシを制作してＤＭで出していました。
それを 受注していた印刷会社は 会長と１５年のお付き合いもある中で
言われたままのチラシを印刷していたのです 多少色具合とかデザインは提案してるのは当然な事です
この１５年の長きにわたる経常取引を変更するには通常であれば大変な労力がかかるのですが
私が 新規営業する印刷会社に提案したのは
当時私が運営していた博多おためし市場にアンケートを載せて
ユーザーに対しての卵に関するマーケティング調査を行ったのです
先ず 玉子が好きか嫌いかに始まり 玉子を使ってどのような料理を作っているのか？
玉子でどんな料理が出来るか知りたいかなどの調査を行ったのです
その結果数千以上の回答が得られ それを 分析してみると 消費者が今望んでいることが分かり もしチラシをもらうとすればどのような内容であれば手に取って
詳細を読みたくなるか？ が読み解けて行ったのです。
しかも どこの誰がどのような卵を必要としているかの見込み客リストまで手にすることが出来たのです
この結果をもとに 提案書と作り 玉子を欲しがっている新規の消費者あてに販促メールも送れますと提案したのでした
この結果を見た 会長は驚かれ
一担当者がそこまで調べてきてくれたのか？しかも購買見込み客まで集めてくれたことに
感動したのでした。
こればかりは 同じことを出来るか？と 既存業者に聞いたとしてもむりだと言うことは
分かり切った事なのです。
既存印刷会社は その通販会社から幾ら貰えるかばかりの取引に専念していたのですが
新しい印刷会社は きちんと市場調査まで行い見込み客までも集めて来るのですから
当然 これを機会に取引を変更することになったのでした。
通販会社の会長は このマーケティングをもし 調査会社に依頼したらどのくらいのコストがかかるかは 専門の方なのでご存じだったのです
それを それ以上の内容で ありえない速さで分析から見込み客まで持ってくるのですから契約変更になるのは当然だったのです。
既存印刷会社は 今まで通りの事を行っていれば この取引は永遠に続くものと
慢心してかもしれません
しかし これ以上のサービスを通常の印刷価格で行うことは出来ないのです。
こうして 知り合いの印刷会社の担当はことあるごとに会長から いろいろな
マーケティングの依頼を受けることにもなり 取引が一層強固なものになって行ったのでした。
明日からは
事務機屋さんの事例と 建設会社の事例へと続きます、、。
