EXECUTIVE BLOG
EXECUTIVE BLOG
2020.8.14
高光産業株式会社 妹尾八郎です
昨日からの続きです
昨日までは 約20年前に
ＩＴを活用した営業方法を考えた話で
ホームページに何回もアクセスさせる仕組みを構築し
更には
提案営業するために ＩＴを活用してマーケティングを行い
その結果を分析しながら相手に提案営業をしていくことで
他社負けない営業方法の成功事例についてでした。
昨日は 印刷会社についてでした
15年間継続して取引をしていた印刷会社が たった一枚の提案書で
ひっくり返されてしまうのです
それほどＩＴを上手く活用することが大事だと言うことが分かったのです
一言で言えば 情報武装して営業に取り組むことの必要性を
確信してのでした。
そして
今日の続きは
事務機屋さんの成功事例です。
今でもそうですが 複合機を販売している会社は なかなか新規営業が出来ないそうです。
今ある コピー機とかを 営業したからと言っておいそれとは なかなか契約を変更してもらえないのです。
コピー機は どこのメーカーだろうが それほど差がなく
あるとすれば カウンター料金での差別化くらいしかないのです
それで なかなか新規での営業は出来ないのですが
今回の話は ある事務機販売会社の話です。
その会社は ある地方都市で営業をしているのですが
なかなか新規営業が出来ずに苦戦をしていました
そんなある日 市内になる大手の老健施設が 事務所内にある事務機器の一斉買い替えの
話が舞い込んだのです。
パソコンから 複合機など事務機器一式で総額3000万円ほどの商いとなる話でした。
これは何としてでも受注したいと相談があったのですが
やはりここも 昨日の印刷屋と同じように すでに既存業者数社と取引をしていたのです
その時もその 既存業者が分担して見積もりを出すように話が進んでいたそうです。
通常であれば 施設としても ＩＴ機器や複合機などはどこから仕入れても似たような金額であり仕様ですので このまま既存業者が受注する予定になっていたようなんです。
しかし 私に相談があった事務機販売会社は 新設の会社でしたので なんとしてでも
この大型案件をモノにしたいと考え 絨毯爆撃の様に営業を敢行していたのですが
話は聞いてもらえるものの 金額的にみ仕様的にも特段差があるわけでも無いなら
このまま既存業者に任せるしかないと言われていたのです。
その時に何とかならないかとの相談があったのです。
何度もここのブログでも書いているように 相手の身になって 相手の困っている事
等を解決していかなければ なかなかこちらには興味をもってくれません。
事務機と全く異なる話を聞かれても 答えようがないのですから、、。
それで
私が提案したのは 介護施設と言えども色々な悩みを抱えているのです
一方で これから 家族を介護施設に預ける方々も色々心配事があるのです
大事な親を施設に始めて預けるわけですから
食事やお風呂に始まり リハビリや 急な病気の対応 外出やお買い物をお願いできるのか？ とか 施設にとっては当たり前の事でも 家族にとっては初めての事でも
あり 一つ一つが心配なのです
それで この事をアンケートを活用して調査してみようと言うことになり
早速開始してみると これまた一週間ほどで1000件を超える回答が返ってきて
その中身を分析してみると やはり多くの方が 最初は不安や心配があることもわかり
それは 私たちが通常思いつく事以外にも多々あることが判明したのです
この結果をもって 事務販売会社の担当者が介護施設の理事長に訪問して
調査内容から浮かびあがった事を 説明していると
理事長から 新規で営業に来た事務機屋さんが 通常ならコンサルタントが行うような
調査分析までを行ってくれたのか！ と感激され
並みいる地元既存業者を抑えて
介護施設の事務機器一式の買い替えの発注を頂く事になったのです。
どんなに 既存業者が悔しがっても同じことが出来ないのです。
もし行おうとしても これを調査会社に依頼したら多額のコストと時間を要して
しまうのです。 これを販売価格に載せてしまえば 高額な見積もりになってしまい
結局は受注できないのです。
情報を武器に相手の懐に飛び込む作戦が功を奏したのです。
ここのブログでは何度も書いていますが インターネットの無い時代から
色んな所にアンテナを張ってお得意様が喜ぶ情報を持っていくことで
懐に入り込めることは 40年近く前の銀行員時代から物流の仕事においても
全く変わらない手法でした。
ただ それがＩＴの時代となり 活用するツールが変わっただけで
それを上手く活用したことが功を奏することになったのです
明日は
建設会社が いかにして病院建設の受注に成功したか？？
この話は
明日に続く、、。
