EXECUTIVE BLOG
EXECUTIVE BLOG
2020.8.11
高光産業株式会社 妹尾八郎です
昨日からの続きです
昨日までは
提案営業についてでした。
通常提案営業をすると言っても なかなか独自の提案はできずに
単に値段を下げると言う事が多いと思います。
独自の提案があったとしても それをお得意様が 既存取引先に
このような提案が来ているがどうなのか？ と手の内を見せてしまう
会社もありますね
見せられた既存取引先は 殆どが 「そういうことは弊社でもできますよ」
と言うのです。
そうすると ならば 次回からそうしないさいと お得意様は言うのです。
そんな事を知らずに 再度こちらが訪問して 如何でしたかと？
聞いても うちの業者も出来るから そこに任せたと言われても
弊社の提案内容を他社に見せたのですか？？ とは言えないのです。
こういう話はよく耳にすると思います。
既存業者が存在しているなか 取引を変更させるとは本当に大変な事なのです
通り一遍の提案くらいではなかなか変更しては頂けません。
何度も書いていますが その程度の提案で いちいち変更するのは 面倒なんです。
保険とか 物流とか 経常取引している先を変更させるのは本当に時間がかかります
相手のミスを待つとか 価格をよほど値引くか、よほどの人間関係が無ければ難しいと思います。
ですので
他社が真似が出来ない提案が必要なのです
昨日の印刷屋さんもそうです
何を提案したか？ の前に
他の業種の成功話をしますと
一つは
事務機屋さんの話。
ＰＣや複合機など 事務周りのＩＴ製品を販売している会社なのですが
提案先は 介護施設だったのです
その会社の事務周りのＰＣから複合機を一式新しい製品に変えると言うことで
沢山の業者が競い合って提案書見積書を持って営業していたのです。
その時 やや出遅れ感があり しかも 事務用機器販売会社として新設したばかりの
会社でしたので ネームバリューのあまりない会社の経営者から
営業開始後の提案先としてはかなりの金額になるので
なんとしても 契約をとりたいと相談を受けたのです。
それで この時も 昨日の印刷屋さんの応用編で提案書を作らせ それで 営業に行かせたのです。
これを見た施設理事長が感激されて
これまた 並みいる強豪相手に契約をとることが出来たのでした。
もう一つの事例は
建設会社さんの話です
ある町で 病院建設の話があり そこに営業に行くのですが
これまた 病院建設実績が沢山ある地元大手ゼネンコンや 病院関係者親戚からの推薦 はたまた 政治家筋からの紹介など 普通であれば絶対食い込めない話だったのですが
当時は不景気でなかなか建設の話もなく なんとか受注したいとの話があったので
これまた ある仕組みで提案資料を作り それを持たせたところ
院長が非常に喜ばれて 特命で建築を受注することが出来たのでした。
このある仕組みでどのような提案をすることで
契約に至ることが出来たのか？
そして これが サービス提供方法にやがて活かされて組み込まれて行くことに
なるのです
この話は
またまた
明日に続く、、。
