EXECUTIVE BLOG
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2020.8.16
高光産業産業株式会社 妹尾八郎です
昨日からの続きです
昨日までは
情報武装をして営業をすることの大切さと
その実例についてでした。
情報武装をすると言っても簡単にはできません
ここのブログでも何度も書かせて頂いておりますが
まだまだＩＴが世に出る20年ほど前から
私は 情報の大切さを感じており
日々仕入れた情報をお得意様のお役に立てるように営業を
コツコツとしておりました。
小さな情報でも何度でもお届けすることが
今思えば 単純接触の法則を地で行ってたのでしょう
そして 小さな親切大きな成果と 自分に言い聞かせて
毎日厳しい営業活動を行っていたのです。
情報収集活動は簡単ではありませんが
社内の営業会議の中でも 仕事とは一見関係ないような
無駄話の中に それを必要としている方が居るのだと思い
メモを取り それを自分の営業活動に活かしていました。
それが 2000年に ＩＴが世の中に広がるのを目にして
インターネットは 情報を拡散する事より 収集の道具として活用する事の
大切さを感じたのでした。
それで 各方面の方の協力を得て 当時 博多おためし市場と言うサイトを
開設して マーケティングを主にしたサイトを運営していたのです。
これを 自社の為だけではなく 情報取集に苦心している多くの中小企業の為に
開放していたのです。
そして それを活用した事例が 先の 印刷会社であり事務機販売会社の事例なのです
そして 今回の話の 建設会社の話になるのですが
すぐに 調査して建築主を見つけることが出来るのですか？ と質問してくる方が
多かったのですが そうではなく、
私は マーケティングを行うことで 施主様と近づき信用を得て契約に持ち込む
戦略を立てたのです。
その時の病院の院長様のところには 毎日のように沢山の建築会社が営業訪問に訪れ
設計仕様書や過去の実績を持ってきたり
有力者の紹介状を持って営業に来ていたのです。
病院の院長様は 医学の専門家ではありますが 建築の専門家ではありません
どの建設会社が持ってくる 仕様書を見ても その違いは分からないのです。
杭の口径の大きさの違いや鉄筋の強度が建物にどのように影響するかは分からないのです
しかも どの会社が持ってくる仕様書見ても同じようなサイズや強度で書かれているので、正直どこの会社が建築してもそうは変わらないのが実情なのです。
ですので 有力者の紹介や 過去の実績数で勝負するしかなかったのです
技術の差は 免許を持って営業しているのですからそれほどあるはずがないからです。
こうなると 結局 金額の差や有力者からの後押しが勝負の分かれ道になるのですが
それ以上に大切なのは 担当者の人柄でもあるのです。
やはり熱心に営業をする営業マンに左右されることが多々あります。
それで 私が提案したのは
建設屋さんの設計図面は 建設屋の目線と経験を活かした設計図面になるのですが
私は その建築会社に 患者さんの目線を活かした設計図面を作成する事を勧めたのです・
それで アンケートの質問を 今まで病院に行ったことがあるのかないのか？
殆どの方が 産まれてこの方 一回も病院に行ったことが無い人は居ないと思うので
す。
そして 身体のどこかがが痛むとか調子が悪くて行くわけですが
そんな時に
少しでも 痛みが和らぐ 気分が良くなる と 感じた病院があったかどうか？
そんな時に 少しでも癒される緑のコーナーがあるとどう感じるかとか
医者や看護師 受付に至るまで 院内で感じたことなどを調査したのです
そして
その結果をもとに 設計図面を起こし マーケティングの結果と一緒に
院長様に面談したのです。
それまでの院長は ただ出される無機質な仕様書と図面を説明されていたのですが
この会社は マーケティングを基に設計を行ったこと
設計のみならず 職員さんの対応がどうあるべきかなどを 説明したのです。
そうすると 院長さんは 今までと同じような営業をされると思っていたのに
マーケティングの結果と一緒に説明を受けているうちに
前かがみになり まるで その建築営業が 医療コンサルであるかのように思うようになり 院内運営の相談までされてしまう事になったのです。
こうして 院長様の心をつかむことができ
見事 受注にこぎつける事が出来たのでした。
情報武装の大切さをここでも感じる事となったのでした。
このような提案営業は 他にも多々ありますが
これを もっと簡素化することで
中小企業の経営のお役に立てるのではと考えが発展し
この仕組みを
私の最初の特許 サービス提供方法に組み込むことを考えたのです
それで
思いついた事とは？？
その話は
明日に続く、、。
