EXECUTIVE BLOG
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2021.10.11
高光産業株式会社 妹尾八郎です
昨日からの続きです。
昨日までは 我が社にとっては 非常に厳しい事を
お得意先から強いられると言う話でした。
それは 進も地獄、引くも地獄のような内容で
相手の要求を飲めば飲むほど 会社の売り上げが下って行くし
抵抗していては 即座に取引を中止させられてしまうような
事だったのです。
それであるならば
火中の栗を拾うの諺ではありませんが
あえて 火の中に飛び込むことで 死中に活を求める作戦を練ったのでした。
それは 徹底的に その時の指導内容を学ぶ事かから始めたのです。
その結果
メーカーがいかに在庫を減らすために努力をしているかにも気づき
又 そのための 物流の仕組みを根底から変える発想も必要だという事を
学んだのでした
そして
その学んだ事の中から
私が あえて 営業の際に用いた言葉が なんであったか？
が 昨日の続きになります。
今までの 営業と言えば 我が社は 倉庫物流会社ですから
荷物を預けてください 何か運ばせてくださいと 言う感じで
営業に出向いていたのですが
これでは完全に下請け体質の営業で 何ら提案営業でもないのです。
こんなことで 相手から 良いですよ なんて事を言われることは先ずないのですが
他に方法も思いつかなかったので 結局はそのような感じの営業となっていたのです
しかし 徹底的に無駄を排除する かんばん方式を学んだ後は
お得意様の所に行くと
単に「何か 在庫が溢れる時は是非我が社の倉庫をご利用ください」 と言って営業する事から
「在庫しないでください」 と 突拍子もない事を相手に対して伝えたのです。
相手は 倉庫会社から営業に来たのだから どうせ 倉庫に荷物を預けませんかと
言われるだろうと思ってた矢先に
いきなり 在庫はするな と若造が言い出すわけですから
いったい こいつは何を考えているのだろうと言う顔をして 私を見ていたのです
そして 相手が 「君は倉庫会社の人だろ？ 変わったこ事を言うね、。」
みたいな事を言われたのですが
そう言いながらも 興味を持って頂けたのです
それで
先のメーカーから学んだ 無駄の排除する仕組みについて 語っていると
相手は どんどん その話に乗って来て
在庫リスクが軽減されるなら その話を詳しく聞いてみようかと言う態度へと
変わって行ったのです。
本来であれば 工場の生産方式から営業の仕組みまでを見て 無駄の排除の提案をしなければなりませんが
そこまでは 私は出来ませんが
在庫と配送の仕組みを変える事から始めないかとの提案をしていく事にしたのでした。
しかし
こういう提案型の営業で交渉をしていくと 相手との交渉時間も長くなりますし
いわゆる 単純接触の法則を地で行く営業を行えることになるので
相手から信用も得る事が出来て行ったのです。
ここらあたりの話は 又長くなりますので
別な機会という事にしますが
先ずは簡単に出来る事から始める事にしたのですが
折角の良い提案も 今度は 社内の抵抗にあう事になってしまったのです
新しい仕組みに業務をシフトすると
どうしても 今までの方が良いのにと言う輩が出て来るのです
こういう手合いが出てきたときはどうするのか？
それは、、
明日に続く、、、。
