EXECUTIVE BLOG
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2020.2.15
高光産業株式会社 妹尾八郎です
昨日からの続きです
アポ取りをするにしても それがゴールではない事
その後に そういう話をしてゴールに近づけるかが問題でした。
そのための社内研修などを行うほど 中小企業には余裕がないのも
問題です。
それでは どうして それを克服するのか？
でした。
これには 凄いお手本があるのです
毎日毎日 よそからは アポ取りの電話や しょっちゅう飛び込み営業が
来るのです。
これらを活用しない手はありませんね
普通 営業電話を取るは事務方です
彼らは普段営業はしてません なので 営業電話などが来ても
面倒くさがって断ることに追われています。
一方 営業に出る人間たちは そんな電話を取ることもありませんし
彼らと対応する事もないのです。
よそ様の会社の営業を見る機会が 営業マンには無いのですね
意外な盲点です。
だったら
ここに凄い見本があるではと考えたのです
毎日毎日かかってくくる 営業電話を取らせ 他社はどのような事を言って
アポ取りをしようとしているのか？
また 訪問してきた営業マンに対して 積極的対応して
どのような切り口で営業してくるかを学べば良いと考えたのです
相手も 出来の良い人間と悪い人間もいます
どのような人間に対しては好感がもてて もっと話を聞きたくなったかを
盗めば良いのです
これで あれば 高い研修費用を払う必要はありませんね
むしろ 優秀な営業マンの手口を盗めるのです。
この方法を私が思いついて
弊社に来る営業マンは 入口で断らず どうぞどうぞと
応接室に通していたのです
その時の 営業マンの対応は面白く いきなり訪問した会社で
てっきり追い返されると思ったのに 応接室まで通され
そこで コーヒーまで出て来るのですから これは驚きますよね
その対応を こちらの新米営業マンに対応させるのです。
最初は 話は聞いて 相手の営業のやり方を盗ませて どんどん話を薦めませるのです。
そしてそれからが大事なんです。
次は こちらの営業をするのです
逆営業をかけていくのです
そんな営業ではなかなか契約取れないだろうから 弊社の営業ツールを
聞いてみないかと言って無理やり聞かせるのです。
訪問してきた営業は それならと帰るわけにはいかないのです
それは 勝手に営業にきておいて 自分の話だけして帰るのは失礼だと
思うからです
それで 仕方なしにこちらの 新米営業マンの話を聞かざるを得なくなるのです。
まさに人質営業作戦ですね。
こちらの新米営業マンんも この立場であれば 訪問しているわけではなく
緊張することなく自分の営業をできるのです。
もちろん 訪問してきた営業マンには 決済権は ありませんが
きちんと相手に内容が伝わったどうかは 分かります。
下手な説明であれば
分かるまで延々と話をするのです。
これで 相手も帰ろうにも帰れなくするのです。
帰りたいそぶりを始めたら
その場から会社に電話させて そこの会社の担当者に電話して
こちらのアポを取らせるのです。
そうまでしなければ この場から逃れることが出来ないからです。
もし 途中で上手に話を折ってかえる営業マンが居たとすれば
それも 営業術の一つとして学べるのです。
営業に来た人間から 営業術を学ばせ そこに対して逆営業を
かけていく作戦は 非常にコストもかからず効果的でした。
売り込みをしてる会社も立場代われば、売りこまれる会社にもなるわけですからね
よく出来る営業マンは 営業マン同士たまり場的な場所を知っていて
そこで 情報交換していると聞いたことがあります。
これは 一つの事例ですが
営業するからの逆転の発想で 営業させる
そこからでも学べるものはある
言う話でした。
しかし
もっと 効率の良い アポ取りの方法があるのです
それは？？
