EXECUTIVE BLOG
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2019.12.14
高光産業株式会社 妹尾八郎です。
昨日からの続きです
昨日までは 建設の施主になれなくとも 情報の施主になれば
非常に優位な立場に立てますと言うはなしでした。
情報の施主と簡単に言うが
では どうしたら施主に成れるのでしょうか？？
私の場合 幸運事に
建設の施主と 情報の施主の二つを経験いたしました。
建設の施主の場合は 実際に自社所有の土地がありまた資金手当ても
出来る場合ですね
昭和58年頃 弊社も倉庫の需要があり
新規の物流センターを建設することになりました。
前にも何度も書いてますが 私の職歴は それまでが銀行員ですから
お金を預かったり貸すとかいう業務には携わりましたが
建設を自社ですると言うのは初めてでした
偉い設計の先生が 図面をおこし 建設会社が建築をするのですが
計画自体が 私の入社前でしたら
設計も建築も業者は確定した後でした
その時は 単に関心は いつ竣工するのだろうか？
この大きな倉庫が出来たら営業はどうしようか？
と言うことで頭が一杯になりながら普段の業務をこなしていたのです。
しかし こういう世界は狭いもので どこからか 物流センターが建設されると言う
情報がながれるのです
市役所の建設の確認申請みたいな書類を業者が見れば どこどこの会社が
どれくらいの規模で建築を行うと言うことを知れるのです。
そうするとどういうことが行われるのか？
前回にも書きましたが 通常建設には その会社の建設協力会みたいなものが
存在して 都度都度仕事を受注できるのですが
その協力会に所属していない下請けさんやメーカーは
なかなか建設会社に食い込むことが出来ないのです。
でも 不景気の時代 なんとか仕事を受注したい
それで営業さんはなんども 元請け建設会社に訪問するのですが
簡単にはいかないのです
となると 最後の手段に出る禁じ手を行使するのです
最上界に君臨するゼネコンに モノ申せるのは 施主だけです
となりますと施主を口説いて 施主からゼネンコンの担当に 今回の
○○工事の資材は ここのメーカーのを使いないと言うと
値段と仕様が同じであれば ゼネコンと言えども使わなければならいので
これで 下請け会に入っていなくても仕事を受注することが出来るのです。
これを 施主営業とか 神の声作戦とかいうのです
で 当時 そんなことも露知らない私のところへ
ある方を通じて雨樋メーカーが来たのです
設計図面では 他社の雨樋が使用されることになっていましたが
なにせ 物件は流通センターです。 使う量も半端な数量ではありません
メーカーは 受注するのに必死なんです
そのときは 工事もある程度進んでいたので 天の声を掛けられる部位は
減っていましたが
雨樋などは最後の方なので間に合ったのです
それで そのメーカーと話をして こちらは 物流会社ですから
そのメーカーとのバーターで
そのメーカーの物流をすることの条件で 私は ゼネコン担当者に
いわゆる天の声をだして メーカー変更をお願いしたのです
最初は かなり抵抗されましたが 施主の声となれば
ゼネコンも聞かざるを得ません
当然 工事を受注することになっていた メーカーは
晴天の霹靂です
施主の一言で億単位の仕事がなくなってしまうのですから。
当時の私もまだ若く 今思えば無理して気の毒だったと思いますが
その時はこちらの営業の事を考えたらそうせざるを得なかったのです。
この時に 施主と言うものは 本当に強いなと感じたのです
ここで学んだことから 情報の施主作戦を編み出して
行くことになるのですが
その内容は
明日に続く、。
