EXECUTIVE BLOG
EXECUTIVE BLOG
2020.3.25
高光産業株式会社 妹尾八郎です。
昨日からの続きです。
昨日までは お得意様のメーカーが
トヨタかんばんの導入を決めたことから
その波及が 地方の物流会社まで及び それを 推進すれば
するほど 弊社の首を絞めることになる事になる
そこで 弊社は その方式に抵抗するのではなく
自ら進んで 受け入れ 結局そのお得意様との契約は
無くなるという話でした。
一見理不尽な話にみえます。
確かに協力をすればするほど自分の会社の首を絞めることになるのですから。
しかし
ここで どんなに抵抗しても その動きを止めることが出来ず
多少延命したとしても 結局は契約解除になるくらいであれば 進んで
学ぼうと考えたのです。
トヨタが世界的な企業になるために考案した トヨタかんばん方式を
実践で学べるのであれば どんなにありがたい事かとの考え方に変えたのでした。
それからというもの 確かに毎日 今までのやり方を全否定されながら業務を
行うのですから 悔しい気持ちありました。
しかし この方式は理にかなっているのです。
必要なモノを必要な時に作る ことで メーカーは 無駄が無くなるのです。
それまで
私たちは 物流会社の立場で物事を考えていました。
これは 当たり前の事です それが弊社のビジネスモデルだからです。
営業に行くと 荷物を預からせてください 配達させてくださいと
自分本位で営業していました。
しかし 立場を変えて メーカの立場からすると 預ける荷物があるということは
そこに経費が発生するわけです 私たちの立場を考えて 沢山預けるということは
メーカーからすると不良在庫の元や 返品の原因にもなるのです。
そこで
私は
一年間この方式を学んだ後の営業は
今までとはありえない位に違う営業スタイルで営業を行う事にしたのです。
この話は 今から４０年ほど前の話ですから
私も若く 多少無謀な営業方法だったかもしれませんが
営業先で
本来であれば 「荷物を預からせてください」と言うのが
基本の営業スタイルでした
お客様は その時はすでにどこかの業者と契約していますから
こんな営業が来ても門前払いを食らうばかりでした
それはそうですよね 特段現状困っていないものを わざわざ 手間を変えて
変更するわけはないのですから。
この営業方法で 営業していたにでは ほぼ門前払いになるのは明白です。
それで 一年間勉強した後の営業方法は
簡単に言うと
「荷物預けないでください」 と営業するのです。
それを聞いた人は
えっ ！！？？ お前は馬鹿かと思われるでしょうし
営業先の担当者も そういう反応をするのです。
そして次に
「君は 倉庫会社の人間だろ？ 荷物を預けてくださいの間違いでは？」
と言われるのです。
こんな感じで やり取りをしながら
どういうこと？ と 商談に入れるのです
もうお分かりかと思いますが
無駄な在庫をしないでください 必要な商品だけ預かる仕組みを提案しますよと
今までの在庫がそれにより半分に減れば コストも半分になるのですから
という具合に話を進めて行くのです。
お客様からすると 今まで来るタイプの営業とは真っ向違うわけですし
単に 値下げするので仕事ください的な 営業でもないのです
どちらかと言うとコンサル的な営業スタイルですね
それからどうなるかと言えば お得意様は 今まで好きなように預かっていた
業者より 無駄をなくすための提案をしてくる弊社を選ぶようになり
他社との差別化が計れていったのです。
トヨタかんばん方式を 導入された時に この仕組みに対していかに抵抗しようかとの
考えではなく この仕組みを徹底的に学ぼう 例えそれが 会社の首を絞めることに
なろうとも そこから学んぶことで 他社と差別される営業戦略を構築していこうと
積極的に取り組んだことが 後に効果を発揮できるようになったのです。
毎回 繰り返し ここで書いていることは 常識に囚われない事
反対から見れば 新しい仕組みを構築できることが出来るのです。
そして 物流においても 新しい仕組みを考え それが 次に
ＩＴを活用した営業方法へと繋がっていくのです。
さあ ここから また １２月末で止まっていた 高光産業ＩＴへの道
大学教授との話へと繋がるのです。
話が逸れまくっていると思われてたでしょうが
しっかり 繋がっていくのですよ。
この話の続きは
また明日へ、、。
