EXECUTIVE BLOG
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2019.6.22
高光産業株式会社 妹尾八郎です。
昨日からの続きです。
商工中金長崎支店勤務の時の営業の話でしたね
数字に追われて 得意先の経理担当者のところへ日参しても
足元見られて 追い返される日が続くのです。
口先では 提案がありますと言っても 単に 金利を下げるとか 賞与資金の提案とか
誰でもできる営業しかしていませんでした。
ここは やはり相手の本当にお得になる話をお持ちするしかないと考えて
先日書いたように 支店内の行員が持っているいろんな銀行以外の情報ですが
それを 聞いて集めて この情報は この得意先にお持ちしたら役に立つのではと
の思いで 情報収集を行っていました。
しかし どんな秀逸な情報でも 支店の取引先の経理担当者にお持ちしても
彼は興味を示さないのです。
それはそうですよね 経理担当は 自分の仕事をこなすのが任務ですから 別に私がもって行く情報なんて 単なる時間つぶしに聞いてくれるだけなんです。
大きい企業になればなるほど業務が細分化されてますからよくある話です。
よくよく考えてみると 企業の経理担当者は 毎月の資金繰りや経営者からの必要資金などの調達や資料を出すのが重要な仕事であり 経理担当者自身が 営業戦略を練っているのではないのですよね
本当に会社を前進させて新しいことをしようとしているのは 営業部長であったり経営企画の方々なんです。
それに私は気が付き それ以後 経理担当者のところへ足を運ぶのではなく
経営企画の方や営業統括のかたと意見交換することに時間を割きました。
勤務していた支店の営業からしてみたら 直球勝負ではなく かなり遠回りの営業手法となるのです。
しかし 彼らと話をしてると 会社の今後の方針や営業開拓先をどこに求めているかを
彼らは熱心に話をしてくれるので色んなヒントが見えてくるのです。
経理担当者には 決まった話の時しか回ってこない情報も 営業担当者の夢を聞いたり
こんな事が出来たらうれしいとかの話を本当に卵の状態の時に聞くことが出来るので
その夢や企画をかなえてあげれば 彼らは喜ぶと思い
しばらくは 預金集めや貸し出しの営業よりも その会社の営業マンとしての動きに徹してみることにしたのです
前回書きましたように ハロー効果のおかげで 金融機関の名刺で 訪問すると
預金のお願いに来るのではないし お金借りてくれと言う話でもないということで
わりと腹を割って話をしてくれるのです。
そうなんです 金融屋というより 情報屋としての動きに徹しだしたのです。
自分の事しか見えていなかったことが 相手の事を見ているうちに こうしたら
良いのにとか この会社とかと提携したら事業が伸びるのにと考えて
そのことを 取引先にそれこそ提案営業するのですが
ここで 経理担当者のところへ行ってもあまり意味がないので 営業担当や経営企画の方に持ち込むのです。
そうすると 彼らは非常に喜び 新米行員がこんなことまでしてくれると言って
重宝してくれるようになったのです。
そうなるとこちらのもので
いつもその会社を訪問する際は
経理担当者の横を通り抜けて 営業幹部のところへ行っているだけで
経理担当者は 私が会社にとって何か重要な話をもって来てくれる人間だと
認識し始めるのです。
やがて いくつかの情報が功をそうして その会社の販売が好調になれば
代金仕入れ資金とか 設備資金が必要になってきます。
ここで大切なのは 必要になってから営業しても 遅いのです
必要にしてしまえばよいのです
そのための情報収集を怠らないことが肝心なんですね、
そして このことが 20年後の高光ITへの道とつながるのですが
話は戻って では 金融屋ではない 物流屋の私は
どのような作戦を練っていくのか？？
その前に 功を奏した営業で 次に訪れた大きな成果とは？？？
続きは
明日。
