EXECUTIVE BLOG
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2021.4.22
高光産業株式会社 妹尾八郎です
昨日からの続きです。
昨日までは 施主営業のメリットの話と
実際の施主になれなくても施主代行行う事で
同等の権利を得ることが出来ると言う話でした。
この話は 今から数十年前の私が新米社会人の頃の話ですが
ITも無い時代にも関わらず 共通しているのは
情報収集と分析がいかに大切であるかと言う事なのです。
今はITを駆使して 色々な情報を発信して収集まで簡単にできますが
当時は 全てアナログで行っていたのです。
アナログだろうがITだろうが 変わらないのは情報の大切さと言うことで
これは 数十年間一貫している話です。
それで 今日は 昨日からの続きで
アナログ時代に情報を集めて ゼネコンと手を組む事で 施主代行的な
営業を行えたことで
真の施主さん ゼネコン そして私の三方良しの話になります。
この話も前に書かせて頂いていますので ご存知の方もいるかとは思いますが
改めて整理の為に今一度。
その昔 物流の営業の為にあちこちの企業を訪問していましたが
訪問したからと言ってすぐに契約できるものではありません。
殆どの企業がすでにどこかの物流会社に業務を委託しているので それをひっくり返す事は並大抵の事ではないからです。
通常ですと 物流の話が進まないのであれば それで諦めて帰るしかないのですが
ある企業の支店長と話をしていた時に
彼が ぽつんと一言 「事務所が手狭なんだよな」 とつぶやいたのです。
その一言に私は はっと気が付いた事があったのです。
通常であれば 自分の仕事とは関係ない話をしたんだとおもうか
気にもしないで その場を去ったかもしれないのですが、
この一言が重要な キーワードとなるのです。
前から書かせて頂いているように
営業の基本はお客様の立場になって考える事だという事を
銀行員時代に学ばせて頂いていました。
時々弊社にも来る営業マンがいますが
自分の都合ばかり言う営業マンには閉口してしまいます
そして その人たちの多くは
「何かあればご連絡ください」 なのです。
それを聞いた私は 何かあれば君には連絡しないよと 言いたくなるのです。
一件相手には無関係な話をしたとしても その話は自分に関係ないからと聞き流すのではなく 困っていることがあれば 仕事とは関係なく 解決したいと思い
結果出来なくても相手の為に動くことが大事だといつも感じていました
実際 銀行員時代 まだ新人で右も左も分からないなか
どこへどのような営業をすれば良いかも分からない時に
昼休みなど 食事をしている先輩の中に入り込み 仕事以外の話で
なんでも良いから最近あった事など聞かせてくださいと言うと
先輩たちが ○○さんの 犬が病気だとか ○○さんのおばあさんが骨を折ったみたい
とか 他にも 肩が痛い 車を買う 子供が大学に行く 結婚するなど
10人いれば10人から色々な情報を集める事ができたのです。
それを 聞いて ああそうですか？ で 終わっては意味がありません。
一方ではその情報自体が貴重な情報になる方もいるのです。
整骨院からすれば肩がこる方に来た欲しいでしょうし
車やさんや保険やさんにとっては子供の情報も必要でしょう
これらの情報を収集して分析してそれを必要としている方との
マッチングが出来れば双方から感謝されることになるのです。
当時 この事を
私は 「小さな親切大きな成果」 と考えて それを実践していたのです。
自分勝手な自分の得の為だけの営業は慎まなければならないと言い聞かせて
営業していました。
こういう訓練ができていたので
今日の話に繋がるのです。
では
手狭になったの一言から
何を考えどう動いたのか？？？
それは
明日に続く、、。
