EXECUTIVE BLOG
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2020.8.15
高光産業株式会社 妹尾八郎です
昨日からの続きです
昨日までは 情報武装の必要性と
お客様に喜んでいただける情報を提供する事が
営業の一番の武器になると言う話で
印刷会社と事務機販売会社の事例を紹介しました
今日は 建設会社の事例となります
昨日までのマーケティングを行いそこから得た情報を分析して
相手に提供すると言っても 普通は簡単に出来るものではありません
おさらいになりますが
この当時は 博多おため市場と言うサイトを私が運営をしていて
そこで集めた数十万人のユーザーに対して 様々な質問が出来る仕組みを
構築していたので 有益な情報を得ることができるし分析も出来たのでした
言ってしまえば簡単な事ですが そのシステム構築とユーザーを集めることが
大変なのですが
それを 私が中小企業に解放したので 中小企業各社はそれを活用して
契約に持ち込んだのです。
博多おためし市場でマーケティングが出来ると言うと
多くの方が聞くのは ユーザーは何人ですか？ とか
マーケティングすることで商品がどれくらい売れるのか？
と良く聞かれました。
私が手掛けていたのは 販売サイトではなく 今後ある商品を売るにしても
今ある商品をアップするのではなく その前に消費者が望んでいる商品は何かを
分析してアップしなければなりませんよ と言っても
今売れなきゃ意味がないとも良く言われました。
本来であれば どの商品をどのようにすれば売れるのかを調査するのが先だと思うのですが
目先の客に拘る方が多かったのも事実です
そんな中 先ほどの 印刷屋さん 事務機屋さんは 情報を武器に営業ツールとして
活用して成功したのでした。
そして 建設会社の事例になるのですが
ある県で病院建設の話があった時の話です。
当時はまだ不景気で 建設案件も少なかったので 競争は激烈でした
他の建設会社は 人脈を頼りに 院長に近づこうとして
政治家を活用したり 病院内の職員の親戚筋から院長に近づこうとしたり
大手ゼネコンは 今までの経験を武器に 過去の病院建設の実績を前面に出して
営業をかけていたのです
零細建設会社は 何の提案も出来ないのですが 資金繰りの為に赤字でも
何とか受注したいと言うことが相当な値引き攻勢をかけていたのです。
そういう中で 私に相談された建設会社が なんとか受注したいと言われるので
一緒に提案を考えることにしたのです
この会社も過去に何度も病院建設の実績があるのですが
人脈が無いためになかなか院長とゆっくり話す機会もいただけなかったのです
それではと言うことで
私がある提案をして
提案書を作成することにしたのですが
その内容は
明日に続く、、。
