EXECUTIVE BLOG
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2019.6.20
高光産業株式会社 妹尾八郎です。
昨日からの続きです。
高光産業入社後は
朝三時から現場作業を行い 午前中は入荷作業 午後からは出荷作業をしながら
日中の空いた時間で 営業をしていました。
最初のうちは何もわからないままの飛び込み営業を毎日していましたが
人と同じことをしていても 契約なんて取れませんよね
大口契約を取った話が 昨日からの続きとなるのですが
ここで 今一度 商工中金時代にさかのぼってどのような営業をしていたのか？
コマメな訪問コマメな販売は昨日書きましたが それだけでは不十分ですよね、
ある仕掛けをして 2日間で 保険契約を123件獲得したことや 会社の一年間のノルマを私が一人で一か月で達成したこともありました。
人からは 凄いね とか どうやって営業したのとか聞かれるのですが
答えを言うと みな「そんなことなら誰でもできるよ！」 と言うのです。
だったら 自分で最初からそれをやればよいと思うのですが
それが思いつかないのですよね？ コロンブスの卵的な発想が必要なんだと思います。
皆常識で頭が固まっています、
常識を打ち破ってこそ新しい発見があり 新しいビジネスモデルが生まれるのですから。
先日も 思い付きで 文字が無い本があったら面白くないかな とふと思ったのですが。
こんなことを人に言うと 文字があるのが本だろが！と言われてしまいます。
でも もし文字のない本だったらどんなことなのかという視点から考えると、
アッそうか こんな事が出来るんだ！ と言うアイデアが浮かんでくるのですが
ここでは この件は保留しておきますね、
それで 銀行員時代の営業に話は戻るのですが、
当たり前のことですが 現在も銀行の方は会社に来ますが
銀行員は お金の関係で来るのが普通です、 私もご多分に漏れずに
取引先の 経理担当者のところへ足を運ぶのですが 何度足を運んでもよい返事はもらえません もちろん経営者のところへも行きますが 相手が優良企業であればあるほど
色よい返事は頂けません。
銀行は晴れた日に傘を貸すのが商売とか 言われていますが
必要な人には貸さずに 必要ではない人に貸すということの比喩ですね、
しかし 現実は そんなことはなく必要な企業には貸しますよね
ただし そこは与信などがあるので 貸せる相手と貸せない相手が出てくるだけなんです。
と言うことは与信がしっかりしてる会社には 銀行は沢山借りて欲しいわけです
それが利益の源泉となるのですから。
しかし どうでしょう 与信がたくさんある会社は少数ですよね、 と言うことは
その会社に銀行としては 群がって貸し出しを行いたくなるのです。
晴れた日に傘を貸すのが銀行だと威張ってても 借りて頂く企業が無ければ貸し出しできません。
要は銀行同士の競争となるわけです。 これが厳しい戦いで 毎日銀行員はこれで戦っているのです。
数年前 NHKのテレビを見ていましたら 関西の金融機関の営業について特集していました、
銀行員が一生懸命営業しても 優良企業は相手にしてくれない
しかし そこに食らいつかなければシェアが減り他行に負けてしまうのです。
各支店は本部から強い締め付けがあり 数字を伸ばさなければならないという宿命があります。
テレビの中で取り上げられたシーンでは
ある銀行員が 相手企業の経理担当に面会していると
経理担当者は 引き出しから数枚の名刺を出すのです
そこで
「今週だけで これだけの銀行が来ましたよ この銀行の金利はこれで こちらの銀行は 金利をこれですとの 提案に来てます お宅は どれだけ下げられますか？」
と言うのです。
これを言われた銀行員はたまったものではないですよね
金利戦争に巻き込まれていくのです。
それでも 貸出金が欲しいので 必死に食らいついていきます。
ある銀行は 経営者とゆっくり話をしたいので 営業日に訪問するのではなく
大体経営者は 私自身もそうですが 土曜日だろうが日曜日だろうが 会社に来てる
割合が多いのです。
それで 支店長が課員を集めて 土日営業戦略しようとはっぱをかけてるシーンがありました。
まあ 今ではこんな営業はできないでしょうが 銀行合併前はこんなことは当たり前だったのですね
しかし 土日にたとえ経営者に会えたとしても 金利戦争に巻き込まれては
結果は同じ事です、 会えないよりましと言う発想ですね
この支店もさしたる実績は出せなかったように放送されていました。
給料が高い銀行員も 毎日必死なんですよ、
で
当然私たちも同じでした
このケースとほぼ同じことが行われます
まあ こちらの都合で 数字が足りなくなったらどこかに泣きつきに行かなければならないのです、 でもいくら訪問しても撃沈の毎日なんです。
そこで 私は ある方法を思いつくのです、
そんな事してたので 保険が100件以上獲得出来たり 1年のノルマを一か月で
達成するような事が可能になったのです、
足で稼いで知恵をだすのですが
どんな知恵をだしたのか？
聞いてしまえば なんだそんなことですか？ と言われますが
そうなんです でも地道に行ったのですよ
その営業手法とは？？？？
明日に続く、、、。
