EXECUTIVE BLOG
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2020.4.19
高光産業株式会社 妹尾八郎です
昨日からの続きです
昨日までは
４０年ほど前
あるお客様との雑談の中で
事務所が手狭と言う情報をキャッチして
そこから 食い込んで行こうと言う話でした。
通常の物流の営業であれば
事務所が手狭になったから 来月 どこどこへ移転すると
決まった情報を得てから 営業を開始するのですが
それでは 業者の競争に負けてしまいます
しかし その時は ただ 手狭だとの思わず出た言葉から
それであれば 私の手で事務所を移転させれば良いのだと
考えたのです。
こちらの仕事を作り出せば必然そこに取引が産まれるからです。
昔 私が銀行での新人営業の時も お取引先を回って 「資金需要ありませんか」
ときいて回るのでは能がないなと感じていました。
いつも新規見込み先の経理担当者からは ゴミ扱いを受けていたのです
それはそうですね 殆どの企業は メイン銀行がありますので
私のような若造が いきなり お取引をと言ったとしても
ハイそうですか とは行かないのです。
それで
会社訪問をする時は 本来ならば 経理担当者と面談しなければならないのですが
私はあえて営業担当者に面談を求めていました。
上司からは そんな決定権も無い人間との時間を潰すのは無駄だから
すぐに取引できるかどうか判断できる経理担当者と面談してきて 資金ニーズを
聞いて来いと何度も言われていました
もちろん それはそれで大事ですが
経理担当者が資金ニーズが必要だと思うときは すでにその会社の 設備投資などの
案件が決まっているときなのです
工場で言えば 新しいお得様が見つかりそこで 設備を増産しなければならないとか
卸店が小売りとの取引拡大につき 配送センターを拡充しなければならないと言うときに
営業担当から経営責任者のもとに話があがり そこで必要と認められた時に
投資へＧＯとなるのです
その時に 経営者が経理担当に指示をして これくらいの資金調達が必要だが
自社で調達できるのか借り入れをしなければならないかの確認を行い
借り入れが必要だとなった時に 経理担当は金融機関と交渉を開始するのです。
通常であれば そういう話が手元に入ってからの営業になりますから
当然他行さんと色々比較され 競争することになるのです。
ですので 絶対契約が取れるとは限らないのです。
かなり神経が参る話でした。
その時に まだ若造だった私が思ったのは 結局 経理に営業をしていても
経理担当は基本 決まった話を処理するところで
そもそも 投資と言う仕事を作ってくるのは 営業部隊であると悟ったのです。
であるならば 営業担当者と話をしていて この会社が 今後どのように
事業を拡大しようとしているかが分かれば 資金需要も見えて来ると
分かったのでした。
しかも 私が勤務していた銀行は 全国規模でしたので
相手の営業ニーズを聞くことで それにマッチする話を訪問の度に持って行くことで
例え すぐには話は決まらないとしても
営業責任者からは重宝されることになるのです
そうなると その方が 経理の方に 彼を大事にしておけよと
と伝わるので
それ以降は 経理担当者も 私も邪険に扱わず
通常の運転資金のはなしとかも 話すことが出来るようになり
それ以降は 色々なことで資金面での提供をどこよりも早くすることができたのです。
そして
更に 先ほどの営業担当者から依頼の案件先まで見つけてくることになると
それは その会社にとっては売り上げ拡大になるわけですから 私に感謝をするのですが
そこで資金手当てを私の銀行でお願いをするのが普通ですが
次は 例えば建設であれば建設会社の手当てや調達メーカーの手配まで
行うのです。
本来であれば 資金提供で終われば良い話なのですが
建設会社や 調達先まで手配することで 次は その会社に食い込んで行けるのです
建設会社も 部品メーカーも 卸業者も新しい開拓先を探しているので
私の話は有難いのです
そういう話を ちょくちょく持ち込むことで それらの会社とも新規のお取引を
当然の様にいただくことになっていくのです。
それで 今回の 話に戻らなければなりませんが
事務所が手狭と聞いた私は
その日から
不動産物件探しが毎日の仕事となるのです
そして そこから 単に 引っ越しを請け負うだけでなく
大手企業との取引が出来たり
常識ではありえないと当初馬鹿にされていた契約も受注することに
なるのですが
それらの話は
また
明日に続く、、。
