EXECUTIVE BLOG
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2020.4.20
高光産業株式会社 妹尾八郎です
昨日からの続きです
昨日までは
今から４０年ほど前の話で
新人銀行員の時の当たり前ではない営業の仕方から
物流会社に入り そこでも当たり前に営業していたのでは
苦戦を強いられるとの思いから
通常の業者とは違うスタイルで お客様に接近して
仕事を創り出して行く話でした
今書きましたように
今ある仕事をください的な営業手法だと
なかなか 契約までにはたどり着けません
それはそうで 既存の取引業者が居るわけですから
そこ以上のサービスを出さなければなりません
またまた 少し話が逸れますが
こちらが あるアイデアを思いつき お客様に提案書などを
お見せすると
多くの場合 その会社は 既存業者にその提案書を見せて
「このような 提案書が来てるぞ コストもカットできるようだが」
と言う感じで提案書を見せてしまうのです。
折角こちらが一生懸命考えて企画して出した 提案書を 既存取引先に
見せてしまうのです。
そして 見せられた既存業者は 安穏としてしていて そのような企画案は
今まで考えもしないし 提案もしなかったにも関わらず
「 ああ それは我々でも簡単にできますよ」 と 回答して
折角の提案書が 丸々パクられてしまうケースが多々あるのです。
絶対に相手が真似ができない提案をしていかなければ
お客様は わざわざ 今まで問題なく取引をしている業者を切ることは
無いのです。
ですから
絶対まねが出来ないところから攻めていくしか競争に負けてしまうのです。
この時の経験があるので
それから４０年後には 特許を取得してそれを活用した営業をしていこうと
言う事に繋がるのです。
これであれば 他社から真似がされないわけですから その時学んだ経験が
後から活かされてくるのです。
それで
話は戻りますが
今回の見込み先企業から 聞いた 「事務所が手狭だ」
の一言から
この会社が納得いく事務所を提案しようと動くのです。
ただし 私は不動産屋でも建設会社でもないので
当時 親しくなっていた ある大手建設会社の方に相談を持ち掛けるのですが
そこで いきなり この見込み客の名前を出すわけにも行きませんので
あくまでも 我が社が 新しい事務所を必要とするので
こういう案件があれば提案して欲しいと お願いしをしたのです
その建設会社はいわゆるスーパーゼネンコンで 仕事も非常にうまく
している会社で 建築案件が出てから 営業に出向くのではなく
その施主に見事に提案営業をしていく会社でした。
私も その会社の手法をこの時に見習っていたのかもしれません。
そういう会社ですから 私がある意図をもって話に来ていることは
すぐに見破っていましたが
そこは さすが一流企業の一流の営業マンです
一切そのことには触れずに 一緒に動いてくれました。
そうでなければ 狭い事務所から快適で効率よい建物が建てられる物件を
私一人で探せるわけがないのです。
そして いよいよ 案件が見つかり
それから 詰めの話を進めなければならいことになったのですが
さあ
ここからが問題です。
詳細な話は 私では決められないのです
それはそうですよね
本当に移転を望んでいるのは 私ではないのですから
ここでも
流石一流の営業マンの対応は違うなと
感心した出来事があるのです
その話とは
明日に続く、、。
