EXECUTIVE BLOG
EXECUTIVE BLOG
2021.5.17
高光産業株式会社 妹尾八郎です
昨日からの続きです。
昨日までは
新人教育の難しさについてで
今日は そんな事を新人教育にしたの？と
言われそうな奇想天外な研修方法の話に続かなければなりませんでしたが、
ちょっと 話が逸れて 今日は、
昨日書いた孫氏の兵法の『城を攻めるは下策。心を攻めるは上策。』
についてです。
これは
「城を攻めるは下策なり。敵に利のある地で戦えば自ら敗北に行くようなものである。」
と言われている策です。
もともとは
兵法三十六計の内、第十五計 調虎離山
「虎を調って山を離れしむ」
（とらをあしらって、やまをはなれしむ）と読むのですが
山は虎の棲みかでここで戦えば、虎の餌食になるますよ・
と言う意味ですね
これは自分に有利なポジションに敵を誘き出してから戦うことの大切さを説いています。
元々は、有利な地の利で戦うという比喩だったのですね。
この計を始めに応用し、実戦で謀ったのが三国志の中であると言われています。
２２４年の春に南征の折、謀反を起こした孟獲への攻略法を練る際に、
馬謖は
「城を攻めるは下策、心を攻めるが上策」
と諸葛亮に助言し、
これが七擒七縱などの作戦に繋がり、南征の成功と蜀の安定に寄与することになったのでした。
このことから・・・
「外交交渉により一兵も損なう事なく、味方を勝利させるのは上策」
「野戦に持ち込み、最小限の犠牲と費やす時間により勝利を得るのは中策」
「多くの犠牲を払い、長期間戦争を継続させる城攻めは下策」
と言われるようになりました。
後に日本では、
戦国時代に孫子の兵法を学んだ織田信長が、孔明の南征を例に挙げて、
「上兵は謀を伐つ、其の次ぎは交を伐つ、その次は兵を伐つ、その下は城を攻む」
と言って作戦を練っていました。
人はこれまでの人生で得られた成功体験を下敷きにしながら
情勢判断をする傾向が強いものです。
営業活動とは煎じ詰めれば「人の心」の攻略です。
営業活動に勝利する三原則を、
「天の時、地の利、人の和」の三つの必然性が整っている必要があると思います。
本格的な営業活動を開始する前に、
「なぜ当社なのか？（地の利）」、
「なぜ私なのか？（人の和）」、
「なぜ今なのか？（天の時）」
の三つの必然性を創り出すことが大事だと思います。
さらにありふれた言葉で言うと、
この三つの環境を作ることを「動機づけ」と呼んでいるわけですが
この動機づけを先行させることが、
「心を攻める」営業活動であると思います。
商談中のお客様への力ずくで
「城を攻めている」
ために、
商談が打開できない事例が大変多いような気がします。
そのような「戦略ミス」を犯す前に営業へ、しっかりした智略を授けていかなければなりません。
その戦略を授けるのには時間がかかる事なのですが
これを 一気に解決できる方法があったのです
それは？？
明日に続く、、。
